Återigen något enkelt. Egentligen. Men det här krävde en stunds funderande innan koncepet gick in helt. Jag trodde att det handlade om att rekommendera någon till någon annan, dess vara eller tjänst. Och det gör det, men inte bara.
För att en äkta referral-transaktion ska föreligga så krävs vissa saker.
Men före det så måste man förstå vem som är vem.
Givare – den som känner en möjlig kund och också en möjlig mottagare.
Mottagare – den som kan erbjuda det som kunden behöver.
Kund – köparen, som känner givaren men inte mottagaren.
För att en referral-transaktion ska hända krävs:
- tillit – alla parter i transaktionen måste lita på varandra; kunskap, kompetens, insikt
- kunskap om sitt område
- behovsanalysen görs av givaren – innan något försök till förmedling görs, om inte denna är gjord förmedlar man i bästa fall ett lead, inte en ”referral”
- lösning
- möte
Kärnan i konceptet är att givare och mottagare inspirerar varandra att hjälpa andra, åt varandra.
Ett optimalt referral-nätverk för en entreprenör är enligt uppgift 12 kontakter som man känner väl och har tät kontakt med.
Kunder som kommer in på det här sättet tenderar att stanna längre som kunder och affärsrelationen blir mer ett samarbete och mindre fokus på pris.
Mina fria tolkning av en genomgång i ämnet av representanter från Referral Institute i Stockholm.
@MonikaAnnSofi 